新洋豐的營銷“動車組” 　　

　　日前，中國磷復肥工業協會主辦的2025年化肥市場和國際市場貿易研討會在四川成都舉行。此次會議發布了2024年全國磷復肥行業大數據，新洋豐農業科技股份有限公司再次榮獲全國復合肥生產企業產量第一名，同時獲得全國磷酸一銨生產企業產量第二名和全國磷肥生產企業折純產量第三名。

　　“近年來我們磷復肥產銷量之所以屢創新高，與我們在營銷系統大力推進的‘四人組’模式密不可分。”新洋豐執行總裁楊磊說。

　　那么，究竟是一種什么樣的改革模式，能夠成為這家老牌肥料企業營銷業績節節攀升的新引擎?

　　“單兵作戰”難敵市場風云變幻

　　過去，新洋豐的營銷團隊實行的是“一個業務員負責一個市場”的“單兵作戰”模式，在日益激烈的市場競爭中逐漸顯得力不從心。

　　“我們有800多名業務人員，平時都分布在全國各地，過去都是一個人負責一個片區的市場拓展。這800人中，優秀、合格、不合格的各占1/3，市場拓展水平參差不齊?！睏罾诮榻B說，同時，隨著土地流轉加速和種植大戶時代的來臨，農戶對新型肥料產品和農技服務的要求也越來越高，而推廣新型肥料需要大量種植示范田、召開觀摩會等，過去營銷人員單打獨斗沒有配合，根本忙不過來。

　　“以前一個人跑市場，既要開發客戶、維護關系，又要做市場調研、聯系發貨收貨，還要種植示范田、召開觀摩會等，我常常感覺分身乏術。”一位資深業務員坦言。

　　資源分散、信息不暢、成長受限……“單兵作戰”模式的弊端逐漸顯現。雖然新洋豐每年都有1/3的優秀業務員實現增量，但是卻總有另外1/3銷售業績較差的業務員拖后腿，致使銷量進入“瓶頸”期，始終徘徊不前。

　　“團隊出擊”打造營銷“特種部隊”

　　窮則變，變則通。新洋豐大膽創新，從2022年開始在整個營銷系統推出“四人組”團隊作戰模式，使過去“單兵作戰”變為“團隊出擊”。

　　首先是精銳出擊，組建“特種小分隊”。新洋豐將3人、4人或5人組成一個團隊，共同負責一個區域市場，負責區域范圍相應擴大，如同特種部隊的小分隊，靈活機動，協同作戰。

　　其次是能者居之，打造“最強指揮官”。新洋豐選拔能力突出、經驗豐富的業務員擔任組長，并賦予其人事權、分配權和繼承權，讓“聽得見炮火的人”指揮戰斗。

　　再次是優勢互補，充分發揮“1+1>2”的效應。該公司團隊成員根據自身優勢進行分工，有人負責客戶開發，有人負責市場分析，有人負責農技服務，形成優勢互補，發揮團隊最大效能。

　　最后是激勵賦能，點燃團隊“小宇宙”。新洋豐制訂科學的績效考核體系，將團隊業績與個人利益掛鉤，激發團隊成員的積極性和主動性，讓每個人都成為“發動機”。

　　“過去我們推行的是‘三人組’模式，就是3至4個業務人員組成一個小組。后來，由于經銷商和種植戶對農技服務的需求越來越高，我們就加強了農化服務力量，將現有的200多名農藝師全部分配到‘三人組’，變成了現在的‘四人組’。同時，我們賦予組長用人權、分配權和繼承權。”楊磊介紹。

　　他進一步解釋說，用人權就是由組長物色和挑選組員，這樣一些不夠努力、業績差的業務員就會被淘汰；分配權就是在底薪和車補之外的年底績效獎勵，由組長決定組內的分配比例，讓組員們服從組長的安排，勤勤懇懇地工作；繼承權就是組長退休后可以指定繼承人，徹底解除他們的后顧之憂，讓他們更加安心地扎根市場、精耕細作。

　　營銷“動車組”跑出業績“加速度”

　　“四人組”模式推出后，通過兩至三年的磨合，逐步展現出強大的生命力。“以前是自己單干，現在是團隊作戰，大家互相幫助，共同進步，感覺更有干勁了?！币晃粓F隊成員興奮地說。

　　楊磊表示，團隊協同作戰可以集中資源攻克重點市場和客戶，市場開拓能力顯著提升，市場份額不斷擴大，實現銷量迅速增長。比如，廣東廉江、遂溪市場是我國短周期高附加值經濟作物種植的發源地與風向標，具有種植結構變化快、經作種類繁多、種植零散等特點。負責該區域的新洋豐4人小組，通過激活產品、渠道、農化服務、管理等一整套“組合拳”，使該市場的銷量3年增長了2.6倍。

　　新洋豐團隊成員分工明確，為客戶提供更加專業、高效的服務，客戶滿意度不斷提高，品牌忠誠度持續提升。團隊作戰模式有效激發了團隊活力，營銷業績實現持續增長，為企業發展注入了強勁動力。比如新洋豐新疆分公司伽師小組2024年實現增量近萬噸，一位剛剛加入該團隊的“小白”業務員年收入接近50萬元。

　　“‘四人組’模式激發了組長管理的主動性和能動性，帶活了小團隊，整個營銷工作由過去的管理層‘火車頭’帶，轉變為現在的每個小組‘單元自轉’，形成了動車效應，帶動營銷業績跑出‘加速度’?！睏罾谡f。