農(nóng)戶信任是銷售最大的成功

　　——訪廣東拉多美化肥有限公司營銷總監(jiān)刁澤強

　　踏實服務客戶信任打開市場

　　6月18日，中國首屆腐植酸鉀復合肥高峰論壇暨拉多美百萬噸新型肥料戰(zhàn)略發(fā)布會在北京召開，來自山東、河北、河南等地的60多名拉多美優(yōu)秀經(jīng)銷商齊聚一堂，共話未來，拉開了拉多美進軍北方市場的序幕。在這次會議上，記者見到了廣東拉多美化肥有限公司營銷總監(jiān)刁澤強，他詳細講解了拉多美在短短兩年時間內(nèi)贏得北方農(nóng)戶信任的成功經(jīng)驗。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構適應北方市場

　　拉多美是南方企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構和銷售也主要針對南方作物和南方市場。2013年拉多美寧陵基地項目開建，拉多美組建團隊進入北方市場，僅僅一年時間已經(jīng)在北方很多地區(qū)見到拉多美產(chǎn)品。

　　拉多美原來有著非常明顯的南方企業(yè)特點，產(chǎn)品結(jié)構和配方都針對南方作物。北方種植戶與南方種植戶的用肥習慣不一樣，經(jīng)濟作物喜歡用高鉀的，玉米、小麥、花生等大田作物不喜歡高磷的。為了適應北方土壤和作物的需肥特性，拉多美研發(fā)了很多針對北方作物的復合肥配方。

　　大部分企業(yè)生產(chǎn)大田專用復合肥，一般都用尿素或者硫銨、氯化銨為原料，用硝銨做原料的廠家非常少。而硝基肥比尿基肥吸收效果好。縱觀全世界范圍，整個歐洲基本上都用硝基肥。硝基肥最大的特點是安全，雖然成本高一些，但硝基肥不含縮二脲，不影響種子發(fā)育，特別適用于北方雨水少的地區(qū)小麥、玉米做種肥同播，因為沒有燒苗等后顧之憂。為了適應北方市場，拉多美還推出了尼米茲系列硝基二銨復合肥，針對小麥和玉米的不同生長時期，研發(fā)了四種配方。

　　刁澤強表示，拉多美復合肥高塔造粒工藝先進，顆粒均勻，非常適合小麥、玉米的種肥同播。

　　北方雨水少，很多地區(qū)采取滴灌或噴灌模式，公司有針對性地開發(fā)了全新的“金色”水溶肥系列產(chǎn)品。采用高純度全水溶原料，將它兩次升級，第一次升級長效，第二次升級全水溶。這種產(chǎn)品非常適合北方葡萄、蒜、姜等高附加值的經(jīng)濟作物，農(nóng)戶反饋效果非常好。

　　前沿科技產(chǎn)品效果獨一無二

　　拉多美推出多種針對北方市場的高科技產(chǎn)品。以各種長效硝基復合肥為例，硝基肥有各種優(yōu)點，但肥效期短。為了解決這個問題，拉多美特別引進美國陶氏CP硝化抑制劑，不僅使產(chǎn)品肥效期延長，而且肥料利用率明顯提高，特別適用于玉米種肥同播，一次性施肥不需要追肥。

　　CP硝化抑制劑技術是國際前沿技術，國內(nèi)運用該技術的企業(yè)也只有4家，而拉多美產(chǎn)量最大。土壤中的硝態(tài)氮易流失，硝化抑制劑能夠選擇性地抑制土壤中硝化細菌的活動，從而降低土壤中銨態(tài)氮轉(zhuǎn)化為硝態(tài)氮的反應速度，提高氮肥的利用率。銨態(tài)氮的轉(zhuǎn)化有兩個決定條件，一個是溫度，另一個是微生物的數(shù)量。溫度很難控制，但微生物的數(shù)量可以控制，使其活性降低，轉(zhuǎn)化速度變緩，肥效延長。拉多美解決了硝基肥的長效問題。

　　拉多美寧陵基地即將推出市場上獨一無二的領先型產(chǎn)品——“碧尊”復合肥系列，使拉多美成為國內(nèi)首家利用硝基黃腐酸包裹技術的生產(chǎn)企業(yè)。在生產(chǎn)過程中添加聚谷氨酸材料，聚谷氨酸材料和黃腐酸結(jié)合一體，把硝基肥包裹在里面。聚谷氨酸和黃腐酸都是非常好的增效劑，通過包裹處理后，肥效明顯提高。農(nóng)戶反映，“碧尊”復合肥在大部分作物上能增產(chǎn)10%～30%，在馬鈴薯上可增產(chǎn)70%。聚谷氨酸同時也是一種保水劑，吸水能增大500倍，在肥料上應用能提高作物抗逆性，而且本身是一種氨基酸類營養(yǎng)物質(zhì)，與黃腐酸混合之后效果更好。經(jīng)過2年時間的研發(fā)，該產(chǎn)品即將推向市場。

　　公司在2015年還推出“青蛙王子”系列產(chǎn)品，主要是針對北方大田作物。“青蛙王子”系列產(chǎn)品是尿素與腐植酸的完美結(jié)合。用高品位腐植酸和尿素反應會生成腐植酸銨，肥效溫和，特別適合大田作物。腐植酸能刺激作物根系生長，改善土壤結(jié)構，修復土壤，緩解因大量使用化肥造成的土壤板結(jié)狀況，增產(chǎn)效果明顯。

　　拉多美北方銷售服務團隊有40多人，其中山東市場28人，今年的重點目標是在山東市場有所突破，基本每個重點縣都安排人去開發(fā)，直接服務農(nóng)戶。

　　拉多美的銷售團隊與許多外企相似，以市場經(jīng)理為主，銷售經(jīng)理為輔。銷售經(jīng)理負責開拓市場渠道，市場經(jīng)理是服務型經(jīng)理，在零售商和農(nóng)戶之間起到橋梁作用，不但負責市場宣傳推廣，建立示范田，而且為農(nóng)民提供各種服務工作。

　　市場經(jīng)理配合零售商在每個村召開農(nóng)民會，分享農(nóng)技知識。為了貼近村民，還要買一些瓜子、糖果、花生等，播放動漫宣傳片，進行問答互動。此種宣傳方式給農(nóng)戶留下了深刻印象，宣傳效果很好，市場推廣人員與農(nóng)戶間建立起彼此信任的關系。這種推廣模式去年在南方推行，取得了顯著效果，今年移植到北方。由于北方人比南方人更容易接受這種模式，在推廣大田作物肥料方面效果明顯，幾乎每次會議上每個農(nóng)戶都會訂肥。

　　刁澤強表示，與其他企業(yè)相比，拉多美銷售更注重市場服務，注重客戶體驗。這種方法雖然有點慢，但比較踏實。正是靠著這樣的服務，公司銷量以每年25%的速度增長，而且連續(xù)保持10年。憑著農(nóng)戶信任、客戶的一致好評，拉多美正在逐縣突破，實現(xiàn)深入拓展北方市場的愿望。