和“土豪”賣場做朋友，涂料廠商“壓力山大”

　　過去的十年，是涂料行業(yè)快速發(fā)展的階段，一般情況下，工廠只要生產(chǎn)，產(chǎn)品就不愁銷路，久而久之，涂料廠商便逐漸放棄了銷售渠道的建設(shè)與控制權(quán)，卻成就了涂料賣場的“土豪”地位。

　　在涂料行業(yè)的黃金生長期，廠商們與“土豪”作朋友，即便賣場略微強(qiáng)勢，也不影響雙方一起賺錢。而隨著近幾年涂料行業(yè)生存環(huán)境變得嚴(yán)峻，涂料廠商和“土豪”涂料賣場之間的關(guān)系就沒有那么和諧了，對廠商來說，與“土豪”做朋友的壓力，越來越大。

　　對涂料企業(yè)，尤其是占大部分的中小企業(yè)來說，已經(jīng)被研發(fā)與生產(chǎn)占據(jù)大部分精力，直營店需要的資金、運營等成本，通常難以負(fù)擔(dān)。而涂料賣場則一次過解決了選址和場地建設(shè)問題，讓經(jīng)銷商可以專注于研發(fā)生產(chǎn)和營銷。而消費者也會因為更多的選擇余地、更好的附加服務(wù)等因素，將涂料賣場作為第一選擇。

　　當(dāng)賣場之間的競爭越來越激烈，利潤越來越少的情況下，廠商與賣場間的話語權(quán)不對等的問題就愈發(fā)突出。在銷售額不好的年景里，商家都會放棄開設(shè)新店的打算，不會再做無謂的投資。但是，強(qiáng)勢的賣場，對商家開設(shè)新店有硬性的要求，要求經(jīng)銷商跟隨其擴(kuò)張的步伐進(jìn)駐每一家新開賣場，而一旦經(jīng)銷商拒絕則會失去在其他區(qū)域賣場進(jìn)駐的機(jī)會，便會無法獲得位置較好的攤位，甚至遭到更嚴(yán)重的處罰。因此許多的家具制造企業(yè)就不得不跟風(fēng)開店。

　　顯然，并非每一家經(jīng)銷商都能跟上賣場開店的步伐。而在目前涂料賣場數(shù)量已經(jīng)超過正常需求的情況下，仍有很多賣場在搞擴(kuò)張。高速擴(kuò)張的背后，就是經(jīng)銷商的被迫進(jìn)駐，一方面增加管理費用，另一方面攤薄單店銷售額，甚至賣得多虧得多，后果是經(jīng)銷商無錢可賺。

　　對成本、租金的控制力較弱，是傳統(tǒng)租賃式賣場的一大問題，對此，有不少賣場開始了走自由物流的道路。例如國內(nèi)賣場龍頭企業(yè)紅星美凱龍，其經(jīng)營模式并不完全是租賃經(jīng)營，有相當(dāng)一部分賣場都是自有物業(yè)，擁有自主產(chǎn)權(quán)，并且經(jīng)營得風(fēng)生水起。因此，自建物業(yè)，走商業(yè)地產(chǎn)之路，應(yīng)該是涂料賣場未來的發(fā)展方向之一。

　　另外，也有北京的歐華尚美直銷廣場和祥和之家“全球家具品牌自營店”充當(dāng)其“大經(jīng)銷商”的角色，其號稱從涂料廠家統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一銷售，省去中間成本，低價售賣產(chǎn)品的模式已經(jīng)越來越多地蠶食入駐傳統(tǒng)賣場的經(jīng)銷商的利益，證明其正面效益已越來越明顯。

　　一些行業(yè)著名企業(yè)也正在探索獨立店模式。一些衛(wèi)浴廠商將新落成的街邊門面裝修成近萬平方的獨立店，既在品牌形象上進(jìn)行了很好的宣傳，又可以在租金方面與地方直接對接，避開了涂料賣場的二次費用。而美克美家、曲美和超舒適等企業(yè)大多從一開始就堅持走獨立店路線。獨立店模式對于注重塑造品牌形象的企業(yè)更有優(yōu)勢，能夠充分展現(xiàn)品牌形象，產(chǎn)品線和設(shè)計風(fēng)格，能夠充分展現(xiàn)品牌形象，這些是是賣場渠道無法媲美的。

　　如今的涂料市場已經(jīng)不能簡單地用產(chǎn)品主導(dǎo)或渠道主導(dǎo)來概括，幾個核心要素都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。賣場“土豪”的地位，由渠道而定。解鈴還須系鈴人，對廠商來說，擺脫與“土豪”作朋友的壓力，也需要從渠道方面入手。